売れる営業は商品より先に「自分」を売っている

商品知識もある。業界についても詳しい。営業トークにも自信がある。それなのに、なぜお客様はすぐに買ってくれないのでしょうか。

法人営業、とりわけ競合が多く、意思決定に複数の関係者が関わる日本企業や外資系企業への営業では、「良い商品だから売れる」とは限りません。

お客様が最初に評価しているのは、商品そのものだけではないからです。

「この人を信用していいのか」

「この人は本当に自分たちのことを考えているのか」

「この人と長く付き合いたいと思えるか」

つまり、商品の販売より先に行われている最初のセールは、セールスパーソン自身を信頼してもらうことなのです。

営業研修のグローバルリーダーであるデール・カーネギーの原則に基づいて考えても、人を動かす出発点は、相手に関心を持ち、相手を理解し、信頼関係を築くことにあります。

では、売れるセールスパーソンは何を提供しているのでしょうか。

Q1. 商品説明が上手いのに、なぜ売れないのでしょうか？

初回商談に向けて、お客様の会社を調べ、業界を調べ、ニーズを予測し、「この商品なら絶対に役に立つ」と確信して臨む。

これはもちろん重要です。