Man versteht dich nicht: was das im Verkauf kostet

Neulich saß eine ganze Kundenrunde in einem Konferenzraum, Laptop in der Mitte, und ich habe die halbe Zeit damit verbracht zu raten, wer gerade spricht. Kluge Leute, gute Gedanken - angekommen ist vielleicht die Hälfte.

Diese Folge handelt nicht von Technik. Sie handelt davon, dass schwer verständliche Menschen als weniger überzeugend wahrgenommen werden - und dass dir das niemand sagen wird.

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Was bei schlechtem Ton im Kopf des Zuhörers passiert

Wer dich schlecht versteht, hört nicht weniger. Er arbeitet mehr. Das Gehirn füllt Lücken, rekonstruiert Wörter, rät. Diese Aufmerksamkeit fehlt anschließend deinem Angebot.

• Zwei Forscher haben denselben Vortrag in guter und in schlechter Tonqualität gezeigt

• Der Inhalt war Wort für Wort identisch

• Bei schlechtem Ton hielten die Zuschauer den Redner für weniger intelligent und weniger sympathisch

• Auch das Thema selbst wurde als weniger wichtig eingestuft

• Übertragen auf dein Verkaufsgespräch: Niemand sagt dir, der Ton war schlecht. Man sagt, wir melden uns

Quelle: Newman und Schwarz, Good Sound Good Research, Science Communication

https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/1075547018759345